CEO «Енерджі Трейд Груп» Володимир Шведкий: газовий ринок кінцевих споживачів перетворився на торгівлю повітрям

Про збитковість портфеля продажів «Нафтогазу», чому видобувні компанії не розвивають свій роздріб на ринку газу і що чекає на ринок для населення в найближчі 3-4 роки розповів директор «Енерджі Трейд Груп» в інтерв’ю Oilpoint (рос).

В украинской энергетике компании даже среднего уровня, за спиной которых не стоит фамилия известного бизнесмена – большая редкость. С первого взгляда в «Красную книгу»  можно записать и «Энерджи Трейд Груп».

На сегодня компания под торговой маркой ETG показательна на рынке поставок газа и электроэнергии. Она позиционирует себя как провайдер энергоресурсов: обслуживает около 4 тысяч коммерческих потребителей и планирует стать поставщиком для части населения. Но так было не всегда.

По официальной версии, в 2017 году нынешний владелец компании Алексей Бондаренко выкупил долю «Энерджи Трейд Груп» у людей, для которых энергетика была «непрофильным» бизнесом.

Тогда компанию связывали с Русланом Журило, соратником экс-депутата Николая Мартыненко. Оба попали под прицел НАБУ и проходили по уголовному делу о хищениях на предприятиях ВостГОК и ОГХК.

Журило работал на руководящих должностях на этих госпредприятиях до 2017 года. За время его руководства «Энерджи Трейд Груп» стала их главным поставщиком газа. И остается до сих пор.

«Как можно продавать газ дешевле рынка? Это же убытки. Ты приносишь убытки государственной компании».

В ETG открещиваются от влияния Журило и не видят связи с поставками на предприятия. По словам СЕО ETG Владимира Шведкого, с его приходом компания изменила стратегию и ориентируется на построении «розницы»  на рынке энергетики.

Об эволюции компании на энергетическом рынке, поставках на ОГХК и ВостГОК, оборотах компании последних лет и главных клиентах, о демпинге Нафтогаза и почему категория населения интересна для бизнеса.

Как СЕО ETG перешел из банковской сферы в энергетику и начал развивать розницу

Вы несколько лет руководили отделениями банков. Как попали из банковского сектора в энергетику?

— Моя семья связана с энергетикой. Родители работали в НЭК «Укрэнерго». Отец занимал руководящие позиции в «Южной электроэнергетической системе». И я начинал свою трудовую деятельность в энергетическом секторе.

Но вследствие упрямства в молодом возрасте, решил все же обучаться в экономическом университете. На момент окончания учебы в 2004-2005 году мне показалось, что банковский бизнес более динамичный и интересный, чем энергетика.

Когда UniCredit объявил о продаже актива и в ноябре 2015 года стало известно, что в его управление заходит Альфа-банк, стало понятно, что возможностей далее развиваться в этой структуре у меня не будет.

На тот момент я был руководителем Центрального региона, и, хотя проработал в этой сфере более 11 лет, в том числе, на руководящих должностях, я начал движение в сторону небанковского сектора. Получил ряд предложений и выбрал снова энергетику.

Первая ваша компания в этой сфере — это «Южная энергетическая компания»?

— Да, был и такой опыт. Компания занималась строительством и развитием сетей.

Эта компания активно участвовала в подрядах «Укрэнерго».

— Да, в том числе участвовала в подрядах «Укрэнерго».

Чья это была компания?

— Юрия Малярчука. Она и сегодня успешно работает.

После «Южной энергетической компании» вы перешли в «Энерджи Трейд Груп». Как вы попали в эту компанию?

— В эту компанию меня пригласил Алексей Бондаренко, как один из ее соучредителей. Это было в марте 2016 года. На тот момент я искал, где могу применить опыт построения розничного бизнеса, приобретенный в банковском секторе. Ребята в ETG на тот момент не имели такого опыта, но понимали, что розничное направление будет интересно как бизнес.

«Рынок конечных потребителей превратился в торговлю воздухом. Там Дикий Запад».

Нас тогда было пять человек. Компания уже поставляла газ примерно десяти промышленным предприятиям, импортировала его и частично поставляла электроэнергию. Кроме этого, она занималась торговлей горюче-смазочными материалами.

— Пресса часто связывает ETG с Русланом Журило и Николаем Мартыненко. Насколько эта связь была обоснована в момент вашего прихода в компанию и насколько имеет обоснование сейчас?

— То, что я знаю на 100% — владелец компании сменился в 2017 году. Тогда Алексей Бондаренко стал единоличным собственником компании. А как было до этого мне тяжело сказать.

Расскажите о Бондаренко. Как он вошел в этот бизнес?

— Насколько я знаю, он не имеет никаких связей с финансово-промышленными группами. Алексей занимался поставками энергоресурсов и промышленного оборудования для энергетики задолго до того, как пришел в ETG.

Он покупал этот бизнес у тех, для кого он был непрофильным. Мы сошлись с Алексеем в том, что ETG должна стать розничной компанией.

Бизнес, которым занимается «Энерджи Трейд Груп», требует большого оборотного денежного ресурса. Откуда у неизвестного бизнесмена такие деньги?

— Мы строим бизнес сугубо на привлеченном банковском капитале. Сначала это был банк «Південний», сейчас – «Укргазбанк».

Одним из главных государственных контрагентов ETG были и остаются предприятия ОГХК (Объединенная горно-химическая компания – Ред.) и ВостГОК (Восточный горно-обогатительный комбинат – Ред.)

— Я бы так не сказал. Два предприятия ОГХК и ВостГОК потребляют около 12 млн кубов газа в год, то есть за 4 года им было поставлено примерно 48 млн кубов газа. С 2016 по 2020 год включительно ETG продала 3 млрд кубов газа своим потребителям. Являются ли в таком случае эти предприятия для меня главными контрагентами? Не думаю.

У компании сейчас 4200 потребителей энергоресурсов в сфере бизнеса. С 2016 года мы поставляем газ также таким крупным предприятиям, как Днепровский металлургический комбинат (ДМК), частично реализуем его холдингу ИСД.

В течение квартала мы примерно 900 раз участвуем в тендерах, из которых выигрываем 15-20%. За октябрь выиграли 52 тендера, за ноябрь – 19 тендеров. Из них – у таких госпредприятий как Администрация морских портов, “Электротяжмаш”, концерн “Укроборонпром”.

О позиционировании ETG на рынке, основных клиентах в промышленности и портфеле энергоресурсов

Давайте поговорим о том, что представляет собой ETG сегодня.

— Сегодня мы почти не занимаемся трейдингом, в основном поставками конечному потребителю. Во-первых, в трейдинге нужны большие обороты, которых у нас нет. «Тягаться» с «обороткой» «ЭРУ Трейдинг» мы не хотим.

Во-вторых, в опте снижается маржинальность: если когда-то она была 10 долларов (на тысячу кубометров – Ред.), то сейчас она стремится к доллару.

Компания ETG является альтернативой действующему поставщику. Последние четыре года я выстраивал в компании аналог банковской сетки, где 70% моей команды — это банковские сотрудники с опытом работы в B2B продажах. Мы создали национальную сетку, которая может масштабироваться в разы, когда рынок будет более-менее свободным.

Какими объемами энергоресурсов вы оперируете в год?

— В 2019 году это было порядка 350 млн кубов газа, в 2020 году будет где-то 450 млн кубов.

А электроэнергии?

— Электроэнергию мы начали продавать бизнесу в июле 2019-го, когда открылся рынок. За прошлый год успели реализовать порядка 150 млн кВт-час. За 2020 год планируем реализовать более 800 млн кВт-час.

Сколько это если переводить объемы в деньги?

— Это около 2 млрд грн выручки в прошлом году и 3 млрд – в текущем. Чистая прибыль в прошлом году у нас составляла около 42 млн гривен. В этом году мы ожидаем убытки в связи с большими курсовыми разницами. У нас банковские кредиты в валюте. Деньги мы заимствовали для пополнения оборотного капитала.

«Если бы у нас был акционер с мохнатой рукой или большим кошельком, нам было бы намного легче».

Если бы у нас был акционер с «мохнатой рукой» или с большим кошельком, нам было бы намного легче. А так обходимся товарными кредитами с поставщиками, импортерами и отсрочками по оплате.

Кто ваши основные клиенты в газовом бизнесе?

— Средний и малый бизнес занимает у нас примерно 70-80% портфеля клиентов — это две тысячи предприятий. Ключевые потребители — это обрабатывающая, горно-металлургическая промышленность и производители стекла.

Например, Харьковский плиточный завод потребляет у нас порядка 40 млн кубов газа в год. Это 10% нашего портфеля. И сельское хозяйство – еще 25%.

Кому продаете больше всего электроэнергии?

— В этом году у нас 650 клиентов. Мы ввели пакетное условие: всем, кто покупает у нас газ, мы предлагаем купить и электроэнергию. На первый год мы поставили себе задачу 50% проникновения в сегменте малого и среднего бизнеса, но из-за пандемии коронавируса мы «не дотягиваем» до половины.

Остальные потребители — это бюджетники. Администрация морских портов, а это до десятка портов Украины и местные водоканалы.

Почему нам удается сбалансировать портфель закупок? Мы одни из первых начали покупать газ у компаний, которые его добывают. Мы в числе первых, кто начал приобретать газ напрямую, например, у Burisma (Николая Злочевского – Ред.).

Кроме Burisma у кого еще из производителей покупаете?

— Я горжусь тем, что мы надежный партнер практически для всех наших добытчиков. Кроме Burisma покупаем газ у «Гео Альянс», Smart Energy и ДТЭК.

Со Smart Energy мы заключили первый форвардный контракт в Украине на 12 месяцев и купили 15 млн кубов газа из 25 млн кубов имеющейся у них добычи. Также наш стратегический партнер – Полтавская газонефтяная компания (ПГНК). С ними у нас был первый форвард с привязкой к европейским хабам в 2017 -м году.

Покупая газ у добытчников напрямую вы избегаете оплаты услуг посредников?

— Да, это снижает наши расходы.

Почему газодобывающие компании не развивают свою розницу и почему этим занимаются «Нафтогаз» и  ДТЭК

Почему крупным газодобывающим компаниям не интересно заниматься бизнесом, которым занимаетесь вы?

— Они почти все попробовали. Burisma развивала розницу около года. К счастью, она от этого отказалась. У ПГНК был проект по B2С: они тоже давали коммерческие предложения и занимались реализацией конечным потребителям, но отказались от этой затеи.

Часть моей заслуги в этом есть. Я им четыре года объяснял, что “кесарю кесарево”. Каждый должен заниматься своим бизнесом.

Почему у них не получилось?

— Там нет маржи. Плюс есть риски неплатежей, небаланса, большой документооборот, расходы на менеджеров. Я куплю у них 10 млн кубов дороже, чем они продадут «конечнику» 1 млн кубов.

Сегодня рынок конечных потребителей, в котором засвидетельствовали свое желание участвовать 800 лицензиатов, превратился в торговлю воздухом. Там Дикий Запад.

За счет того, что таких компаний очень много, получается, что рынок в целом работает «в минус». Чтобы вы понимали, маржа при продаже газа промышленности составляет 25 грн на 1 тыс кубов.

Почему для крупных компаний это убыточно, а для вас нет?

— Вопрос здесь не почему, а зачем. Экономической модели в этом бизнесе сегодня нет. Разница между мной и ими в цене всего лишь 3-4%. У них маржа на добыче доходила до 300%, когда цена на газ была 300 евро за куб, а себестоимость составляла 100 евро. Вы, имея 300% рентабельности бизнеса, будете гнаться за еще четырьмя процентами?

Почему эта логика не распространяется на ДТЭК с его проектом Yasno или «Нафтогаз», которые рвутся к конечному потребителю?

— У облэнерго ДТЭК есть несколько сот тысяч клиентов в среднем и малом бизнесе. Логично продавать им электроэнергию, если вам достался портфель природным путем. Они просто пытаются “причесать” портфель, который им достался. И 3-4 года пробуют развивать направление продаж промышленности.

На сегодня из добытчиков только группа компаний «Укрнефтебурение» еще не отказалась от этой идеи. Мы у них не купили ни куба газа, хотя делали такие попытки неоднократно на протяжении нескольких лет. Потом мы поняли, что они идут в розницу. У них есть компания «Юнайтед Коммодитиз», которая занимается этим бизнесом.

Кстати, в прошлом году «Юнайтед Коммодитиз» взял долю рынка поставок промышленности за счет демпинга. В этом году НАК “Нафтогаз” вышел и забрал его долю. Это глупый демпинг, который заканчивается ровно тогда, когда выйдет другой такой же «ковбой» и начнет снижать цену.

Насколько серьезно «Юнайтед Коммодитиз» занимается налаживанием продаж газа?

— Переманили в январе этого года моего специалиста по продажам вместе с флешкой, где была клиентская база ETG. Дали ему в два раза больше зарплату. Решили, что на этом построят бизнес.

Чем мы отличаемся от добытчиков? Я не могу упасть ниже цены закупки газа, потому что это будет убыток для меня. А у добытчика за спиной маржа еще на 3-4 тысячи гривен.

Отвечая на ваш вопрос: «почему сюда нельзя идти добытчикам?» Потому что рынок будет сужаться, независимых поставщиков будет становиться меньше. Добытчики в один момент получат какую-то долю клиентов, а потом начнут поднимать цены.

Произойдет очередная монополизация рынка, реформа не сработает. Никто кроме добытчиков от этого не выиграет: ни потребители, ни другие участники, возможности которых резко сузятся.

Почему тогда «Нафтогаз» хочет заниматься продажами газа конечному потребителю?

— Это банальное KPI. Никакой бизнес-модели в этом нет. Если через год кто-то проанализирует портфель НАКа, то по сравнению с биржевыми торгами их продажи промышленности, наверное, на 70% будут убыточными. Это преступление.

Потому что они уже полгода продают газ промышленности дешевле, чем он стоит на бирже, – с дисконтом в 5-7%. У нас есть фактаж. На бирже цена, условно, 4500 грн за тысячу кубометров, а Нафтогаз продает “конечникам” по 4200 грн за тысячу кубометров. Вопрос: зачем?

газ

«То, что сейчас происходит на рынке населения, не связано с экономическими моделями. Нафтогаз — это цена «рынок минус», с ним конкурировать не сможет никто».

Это же обычный демпинг, который ведется для набора клиентов.

— Да, агрессивный набор рынка. Как можно продавать газ дешевле рынка? Это же убытки. Ты приносишь убытки государственной компании.

Такая политика Нафтогаза ущемляет бизнес за счет административного ресурса, а не за счет конкуренции сервисом, шириной улыбки, размещения офиса и глубины кресла. Просто понизил цены и «отжал» 15-20% рынка.

Насколько интересен сегмент населения таким компаниям, как ваша?

— Нам этот рынок всегда был интересен. Мы не могли себе позволить начать писать биллинговые системы для населения два года назад. Но первую биллинговую систему для поставок промышленности мы сделали. У РГК ее нет. У них 40 тысяч потребителей, а у меня 4 тысячи.

Потребности среднего и малого бизнеса, а также домохозяйств аналогичны. У меня есть личный кабинет для малого бизнеса, я его преобразил на 20%, и он стал кабинетом для населения. Для нас это абсолютно понятный бизнес.

Какая категория потребителей выгоднее всего с точки зрения рентабельности?

— То, что сейчас происходит на рынке населения, не связано с экономическими моделями. Нафтогаз — это цена «рынок минус», с ним конкурировать не сможет никто.

Закупка газа в последние месяцы на 1000 гривен выше, чем цены, которые НАК предлагает населению. Вы понимаете, что это не бизнес? Это желание захватить клиентов.

Когда потребитель получает несколько месяцев или квартал цену ниже рынка, то когда-то он заплатит за то, что этот поставщик на нем потерял. Но это уже будет другой рынок. Рынок монополистов. Мы вернемся обратно, туда, где нет выбора и нет предложения независимых поставщиков.

Если бы не «Нафтогаз» со своим демпингом, то можно было бы сказать, что население является интересной категорией потребителей с точки зрения маржи?

— Нет.

Почему тогда в эту сферу все так стремятся?

— Во-первых, объем этого рынка – до 12 млрд кубов газа в год. Второе – низкая волатильность: если население становится твоим клиентом, то оно не будет часто менять поставщика и у тебя есть гарантированные объемы реализации. Третье — гарантированная маржа с точки зрения объемов. Она минимальна, но стабильна.

Можете обозначить, с какими проблемами сталкивается игрок рынка, который хочет привлечь физлицо?

— Во-первых, это отсутствие данных об истории потребления. Эти данные позволяют сделать прогноз. Чем больше у тебя «физиков» (физлиц-потребителей), тем больше ты будешь создавать небалансы и это проблема.

Второе – отсутствие данных о клиенте: его EIC-код, который никто не знает, включая самого клиента. Третий пункт касается наличия долгов перед старым поставщиком, новому поставщику они неизвестны и это может создавать проблемы. Эти пункты сейчас не решаются на законодательном уровне.

Раньше было намного более привлекательно продавать газ промышленности, чем населению.

— В продажах газа промышленности почти нет маржи, но борьба за этот сегмент есть. Три-пять игроков борются за крупного потребителя. И вследствие этой борьбы промышленный потребитель стал покупать газ эффективнее.

Не означает ли это, что в какой-то короткой перспективе то же самое произойдет и с мелким потребителем?

— В ближайшем периоде нет, но через 3-5 лет с мелкими потребителями это тоже произойдет. Мы работаем на долгосрочную перспективу.

Это срок жизни вашей компании с точки зрения развития?

— У меня еще много работы, есть куда двигаться. А вот средняя и крупная промышленность распорошена тонким слоем по всем 800 лицензиям. Там можешь в месяц расти на 20-30%, а потом падать за счет цены.

Особенность населения и среднего-малого бизнеса как клиента в том, что они не готовы к частым мобильным переходам от поставщика к поставщику. И если ты уже с ним сотрудничаешь, то минимум год они будут лояльны тебе.

А то и больше, если ты работаешь над усовершенствованием сервиса. “Стабильная отдача” – я бы так охарактеризовал привлекательность этого бизнеса.

Читайте нас в Twitter, Facebook і Telegram ⚡️ Енергетичний фронт